ユーザーの獲得に特化したスペシャリスト”Growth Hacker”とは?

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みなさまご存知の通りTV、新聞、ラジオ、雑誌は4マス媒体と
呼ばれそれぞれが強み、弱みを持つメディアとして機能しています。
その中にインターネットという新しい媒体が参入しあっという間に
TVに続く力を持つまでになりました。

そして、インターネット上での広告商品は、
バナー広告から始まり、今では検索連動型広告、
メール、動画、タイアップ広告などあらゆる広告手法と
共に数多くのメディアがインターネット上で生まれてきています。

はるか以前はYahoo!を筆頭とした数あるポータルサイトへの
バナー広告出稿というのがインターネット広告という言葉から
イメージされるものでしたが、今ではTwitter,Facebook、
さらにはLINEなどのWEBサービスが媒体としての力を持ち、
企業は数あるソーシャルメディアから自社サービス、自社サイトへの
流入を無視できなくなってきました。

ここで大事なのがユーザーを連れてきてくれる
ソーシャルメディアやWEBサービスの一つ一つが
それぞれの特性をもったメディアという考え方です。
つまりインターネットというひとくくりのメディアとして
考えるのではなく、Facebook、Pinterest、mixiはそれぞれ全く
ターゲットが違う個別にその効果を考えるべきメディアということです。
雑誌と新聞が違うように。


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これらの数あるメディアをマーケティングに
活かすだけでなく、そこからの流入を自社サービスへ
最適化していくためにユーザーフローを管理することが
できる人材のことをグロウスハッカー(Growth Hacker)と呼びます。
また、そういった管理だけでなく自社サービスの
ユーザー獲得フローの最適化を実験と検証を高速で
繰り返していきながら行える人のことでもあります。


次のFacebook、Twitterを狙う企業がひしめく
シリコンバレーではサービスの成長を促す重要な
ポジションとしてこのグロースハッカーは機能しています。
エンジニアとマーケティングのスキルが必要になってくる
ポジションではありますが、何らかのWEBサービスに
携わっている方にとって、このグロウスハッカーの”仕事“を
知ることはサービスの成功へと繋げる
要因にもなってくるのではないでしょうか?

有名なグロウスハッカーの1人と言えば先日来日していた
アンディ・ジョーンズ氏が挙げられるでしょう。
彼はFacebookがユーザー数5000万人で伸び悩んでいた時期に
入社し、ユーザー獲得チームを組成して5億人まで
ユーザーを増やすための施策を行った方です。
そこで今回は以下にアンディ・ジョーンズ氏がこれまでに
行ったという施策事例を3つ紹介します。

①ランディングページの最適化

スクリーンショット 2012-07-31 13.14.02.png

例えばグロウスハッカーの仕事としてサインアップ数の
増加を目指すというのがありますが、こちらに関しては
彼がTwitterに在籍していた時の話しが面白いでしょう。
当初、最初に訪問したユーザーに対しては
様々な情報が盛り込まれたページを表示させていたとのことです。
そこである一定の期間ユーザーの動きを追ったところ、
15%のひとしかサインアップボタンをクリックしなかったので、
今のようなシンプルなものにしたら10%その割合が高まったといいます。

②流入元への最適化

他にもFacebookから流入してきた
ユーザーにはFacebookコネクトボタンを、
Twitterからの流入はTwitterコネクトボタンを表示させるなどの施策や、
招待機能の最適化として招待してくれる人にツールを提供し、
招待される人が興味をもつようなメッセージを
送れるようにするという施策など、実際にサービスを
運用した結果であるデータを中心としていきながら
あらゆる施策をテストしていくのが
グロウスハッカーの仕事といいます。

③ソーシャルコンテクストの付与

likebox.png
こちらも簡単に実施できて効果的な施策の一つでしょう。
サインアップボタンのすぐ近くにFacebookページの
Likeboxを設置して訪問してくれた新規ユーザーに対し
「あなたの友達もこのサービスにいいね!と言っています。」という
メッセージを表示させる方法です。
もちろんそのユーザーの友人がFacebookページのファンに
なっている必要がありますが、他人であっても実名と顔入りで
そのサービスを人々が間接的に宣伝していることには変わりありません。
実際にQuoraというQ&Aサービスはこれで2割ほどサインアップの
割合が増えたといいます。

以上、いかがでしょうか?
これらの施策の目的としてある最も重要なポイントというのが
外部のメディアに頼らずに自社サイトでユーザーを
増やし続ける仕組みを構築すること
です。
もともとはお金が無く広告を出稿できないスタートアップ企業が
「どのようにユーザーを増やせばいいのか?」と頭を
ひねり続けた結果出てきた概念とのことで、そこには
上に紹介した以外にも独自のノウハウが多数存在します。


お金を払って広告を打てば確かに人は流入しますが
ユーザーになってくれる保証、また訪問してくれる保証、
お金を払ってくれ友人を連れてきてくれる保証はどこにもありません。
特にあらゆるサービスが爆発的に生まれている今はそうです。

これまで同様”“に対して無思考で資金を投資するのではなく
如何にそれぞれの数あるソーシャルメディア上から自社への
自然な誘導を最適化するか、そして誘導から後のサインアップから
バイラルの仕組みをどう作るか、そういったデータに基づく
地道な施策こそが次なるFacebookやTwitterへと成長させる
原動力になることでしょう。


そして、最後に今いくつかのサービスのマーケティング(ユーザー獲得)を
お手伝いしている経験から一つ課題を挙げるとすると、
それはエンジニアとマーケティングのスキルを
両方持っていないとグロース戦略の要となる高速の
トライアンドエラーを回すことが難しいという点です。
いくら施策を思いついて試そうと思っても、肝心の
エンジニアは新機能の追加で忙しかったりするわけです。
自分で戦略立てられ、そして開発して実験できる、そういった
人間の希少価値がどんどん上がっていくのを現場で実感しています。


参考記事:イベントまとめ建設予定地
-Facebook、Quoraのユーザー獲得チームの秘密

今回はこちらの記事を参考にさせて頂きました。
内容がより詳しく書かれています。ぜひご一読をオススメします。

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Satoshi Saito
Rex編集長 ソーシャルメディアだけでなく、コンテンツマーケティング、特にBtoB向けのコンテンツマーケティングのコンサルティングを展開。ビジネスモデル開発のフレームワークを使ったワークショップなども開催している。

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