後から顧客がやってくる!見込み客を育てるFacebookページ

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あなたの会社は、なぜFacebookページを運営しているのですか?
もしその答えが「すぐに顧客からの問い合わせがほしい」「すぐに売り上げを上げたい」だった場合、今回のお話は役に立たないと思います。
これからお伝えするのは、Facebookページを通して見込み客を育て、後から顧客がやってくるような運用の3ステップです。
事例としてご紹介する株式会社東宝ハウス湘南は湘南の物件に特化した不動産屋さん。いいね!、コメント、シェアなどの反応率も高いときで10%超えの人気Facebookページです。

ステップ①まずは「~したい!」気持ちを盛り上げる

このページは、風景やイベント、観光地、グルメなど湘南の魅力を伝える投稿が多くを占めています。
一見観光情報かと見紛うようなこれらの投稿記事ですが、これらの投稿記事にはファンの「湘南に住みたい!」気持ちを強める、ページを盛り上げるという2つの効果があるのです。
いくつか投稿をご紹介していきますね。まずは左下にある夕暮れ時の海にサーファーたちが写っている写真から。
この幻想的な風景写真自体に『いいね!』が集まるだけでなく、美しい風景やサーフィンができる環境が日常的にあることに対して「湘南に住みたい!」というファンの気持ちが高まる効果があります。実際に「はやく湘南に住めるようになりたい」というコメントもついています。
株式会社東宝ハウス湘南.jpg
そして右の写真はお祭りの一コマ。地域の活気が伝わってきますね。同時に、お祭りという絵的にも『いいね!』を押したくなる写真を使用しています。
他にもこのページでは下にあるようなスポットやグルメなど、この場所に「行きたい」、湘南に「住みたい」と思わせ、かつ、反射的に『いいね!』を押すような写真を使っています。
(1) 株式会社東宝ハウス湘南.jpg
こういった「~したい」と思うような投稿を繰り返すことで、徐々に湘南に住みたい気持ちを盛り上げ、自然と見込み客を育てているのです。

ステップ②見込み客にはきちんと自社アピールを

このページでは「湘南に住みたい」と思っている見込み客にむけては、東宝ハウス湘南で湘南の住宅購入がイメージできるコンテンツも提供しています。
【お客様インタビュー vol.19】.jpg
このコンテンツ自体はグループの大本の会社が作ったお客様インタビューなのですが、「湘南に住みたい」と思ったお客様が東宝ハウス湘南に接点を持ったところから、物件紹介、購入を決めたところまでの流れが担当者とのやり取りとともに紹介されています。
インタビューの内容から「この会社(担当者)に相談してみたい」という気持ちを起こさせます。また、家を背景に家族と写っている写真が素敵な暮らしをイメージさせるという意味で、心にも頭にも訴求できるような内容になっているところがポイントです。

ステップ③問い合わせを後押しするコンテンツを用意する

いよいよファンが物件を探してみようと思うところまできても、Googleなどの検索エンジンで「湘南 物件」と検索して他の会社に問い合わせされてしまっては、これまでの努力が実りません。
東宝ハウス湘南のFacebookページにはおすすめ物件、物件情報検索、スタッフ紹介、お問い合わせのアプリタブがあります。
株式会社東宝ハウス湘南(1).jpg
Facebookページ内で物件の情報も提供できるという点で良いのですが、注目したいのはスタッフの情報です。スタッフがFacebookの個人アカウントを取得し、物件ごとに担当ナビゲーターとして個人ページへリンクしているのです。
株式会社東宝ハウス湘南(2).jpg
“人”が見えるというのは安心しますし、個人として露出している情報の量や質にもよりますが場合によっては親近感がわいたりするケースもあるでしょう。心の距離縮まりそうですね。

それぞれの検討段階にあわせた情報を届けましょう

このように、東宝ハウス湘南のFacebookページではまだ湘南に住む意思を持っていない人、湘南に住みたいと思っている人、そして実際調べ始めた人とそれぞれの検討段階にあったコンテンツを用意しています。
うまくニーズを顕在化・強化し、東宝ハウス湘南で家購入するイメージをもってもらい、問い合わせをしてもらうところまで対応しているのです。だからこそ、Facebookページを通して見込み客を育て、後から顧客がやってくる状態になるのですね。
もしあなたが自社の商品・サービスにもともと興味がある人むけの投稿しかしていなかったとしたら、ユーザーの検討段階を最初から見直してみると良いのかもしれません。

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柴 佳織

柴 佳織

ソーシャルメディアコンサルタント。 企業のFacebookページのコンサルティングから、解析・運用支援などを行う。 各種Webメディアでライターとして、Facebookマーケティング関連の記事を執筆。 企業内外でのセミナー講師を務める。主な著書に『Facebookページ販促&集客ガイド 決定版 (得する技)』(技術評論社)がある。

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