北海道に本社を置く中小企業にみる、BtoB企業Facebookページの戦術

LINEで送る
Pocket

LINEで送る
このエントリーをはてなブックマークに追加

「Facebookページの成功事例で取り上げられる企業ってBtoC(消費者向け)ばかり。BtoB(法人向け)はFacebookとの相性が悪いんじゃないの?」と感じたことはありませんか?
確かにFacebookページの成功事例を探すとBtoC企業ばかりが目につき、BtoB企業があったとしてもFacebook関連のサービスを扱っているケースだったりします。
でも、Facebookページを上手く活用すれば、企業の担当者があなたの会社が扱っているサービスを必要になった時に問合せをしてくれるような関係性を築くこともできるはず。
今回はBtoBにもかかわらず潜在顧客にリーチしサービスを自然に紹介していくという戦術をとっている株式会社スカイアークシステムをご紹介します。スカイアークシステムはCMSインテグレーション事業を手掛ける、北海道帯広市に本社を置く中小企業。そのFacebookページでは、いいね!やコメントなどが多く投稿に対して1.5~4%の高い反応率を得ています。

BtoBでも受け入れられるキャラクター運用方法

キャラクター運用はコミュニケーションしやすいということをはじめ色々な良い面があるものの、キャラクター設計にコストがかかったり、認知され馴染むまでに時間がかかったりと大変な面も多いもの。しかもBtoBとなると「幼い」「砕けすぎている」「馴れ馴れしい」などの悪印象をもたれるリスクがあります。
とはいえ形式ばった雰囲気のFacebookページは堅苦しく、コミュニケーションを発生させることが難しいですよね。
スカイアークシステムでは、”そらちゃん”というひよこのキャラクターを採用しています。ポイントはキャラクターが一人称で話しているのではなく、投稿の語り手はあくまでも社員というところです。コミュニケーションはとりやすくするものの、口調は砕けていないためキャラクター特有のコミュニケーションを嫌うユーザにもシャットアウトされにくいという、いいとこ取りの運用をしていますね。

ファンを集める段階で絞り込まない

まずファンを集める段階の広告についてですが、「CMSインテグレーション」など事業名を使用してしまうと現時点で興味があるか理解できる人しか見ない、宣伝色が高くなり敬遠される、という2つのリスクが考えられます。
Facebookページ運用のメリットは、潜在顧客との関係性が築けるというところ。しかし、現時点で興味のある顕在顧客にしかリーチできなくなってしまうとFacebookの良さを活用できないばかりか、「顕在顧客を集めるなら、リスティングなど効率的に顧客を集められる広告のほうが費用対効果が良い」ということになってしまいます。
株式会社スカイアークシステム広告.jpg
スカイアークシステムのFacebook広告は”そらちゃん”前面押しになっており、一見すると何の会社かもわからないクリエイティブでデザイン的にも目をひきます。そして説明文には「ITに興味のない方でも楽しめます」という一言があり、ユーザーをITという分野で絞り込まないような内容になっています。
一方、企業サイトからの誘導にも力を入れています。企業サイトのTOPページではFacebookページへの導線に大きくスペースを割いています。
スカイアークシステム - すべてのウェブサイトに「かんたん」と「成果」を。.jpg
こちらは顕在顧客もしくは既存顧客からファンを集めるような施策ですが、顧客との関係性の強化の効果以外にも重要な効果が期待できます。より企業に近いユーザーがファンになることでFacebookページが賑わい、Facebook広告から来たユーザーがいいね!してファンになってくれる確率を上げてくれるのです。

まずは会社を好きになってもらう

投稿内容は主に、旬な(季節の)話や会社のなかの様子、そしてサービス宣伝です。前者2項目は自社の実ファンになってもらうのに効果的な投稿になっています。
まずは旬な(季節の)話の例を見ていきましょう。キャプチャにあるのは母の日や金環日食の話ですが他に風呂の日、ごみゼロの日などを投稿していました。旬の話題や季節ネタから話を膨らませ、ファンとコミュニケーションを取るきっかけづくりをしています。
株式会社スカイアークシステム(1).jpg
次に、会社のなかの様子です。20時退社制度、おかし部、MVP、おそうじについて等、ユニークな福利厚生・各種制度や社内ルールを紹介しています。
なぜその制度があるのかという説明から、理念や想い、会社の雰囲気が伝わってきます。実際いいね!やコメントもついていますね。
株式会社スカイアークシステム(2) - コピー.jpg
これらの投稿ではまずは自社を知ってもらい、好きになってもらえるという効果が期待できます。

サービス宣伝は身近な話題に例えてわかりやすく

スカイアークシステムはサービスの宣伝情報も発信しています。
株式会社スカイアークシステム.jpg
Salesforceと連携したウェブサイト向けコンテンツ管理システムを紹介しているときは「そらちゃんが食事しに行ったとき」という設定でわかりやすくCMSを解説。
広告でITという分野に絞り込まずにユーザーを引っ張ってきていることもあり、サービス宣伝も身近な話に例えてユーザーの興味を惹くように工夫しているところがポイントです。

Facebookページを活用して競合他社に対するアドバンテージを!

ご紹介してきたように、スカイアークシステムでは広くユーザーを集めて、日々のコミュニケーションから本当のファンになってもらうという戦術をとっています。
これは企業の担当者が必要になった際に想起してくれるばかりか、他社に対してアドバンテージを持った状態で検討の土台に乗るチャンスをつくっているのです。
BtoBはBtoCに比べてFacebookページの成功事例が少ないのは確かです。ただ、取り組んでいる会社自体が少ないことも事実。他がやっていないことをチャンスととるかどうか…競合他社に対するアドバンテージを作ろうと思うのであれば開設自体も含めFacebookページ運用を見なおしてみてはいかがでしょうか。

The following two tabs change content below.
柴 佳織

柴 佳織

ソーシャルメディアコンサルタント。 企業のFacebookページのコンサルティングから、解析・運用支援などを行う。 各種Webメディアでライターとして、Facebookマーケティング関連の記事を執筆。 企業内外でのセミナー講師を務める。主な著書に『Facebookページ販促&集客ガイド 決定版 (得する技)』(技術評論社)がある。

Facebookマーケティングの教科書

お問合せ

Tags: