優れたコンテンツはヒアリング無しには生まれない!【MakeLeapsコンテンツマーケティングインタビュー前編】

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国内でコンテンツマーケティングがまだ活発化していなかった2012年、クラウド請求管理ソフトのMakeLeapsではすでに多数のコンテンツを制作し、集客施策に利用していました。そのマーケティングの対象となるページのPVは年間200万の数字を記録しています。

MakeLeaps( https://www.makeleaps.jp/ )は請求書、納品書、見積書などの書類をオンライン上で作成・郵送・管理できるウェブサービスです。現在、国内数万社以上の個人事業主や法人に導入されています。その成長の裏にはコンテンツマーケティングの取り組みがあったのです。

前編ではMakeLeapsの誕生から、これまでのコンテンツマーケティングの試行錯誤、そこから得られたノウハウについて、広報PR担当の向原愛海様からじっくりとお話を伺いました。

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▲MakeLeaps PR担当 向原愛海様

クラウド請求管理ソフトを知ってもらうところからのスタート

Q:当初、マーケティング上どのような課題がありましたか。

向原様: クラウド請求管理ソフトの認知度向上と、MakeLeaps のブランディングです。MakeLeapsは2011年10月に請求管理サービスをソフトロンチした(試験運用をはじめた)のですが、当時は社名どころか、そもそもクラウド上の請求管理システムについての認知が国内にほとんどありませんでした。そのため、まずはクラウド請求管理ソフトの存在を知ってもらうことが課題でした。ブランディングの面では、MakeLeapsがどういったサービスで誰の悩みを解決するものなのかを文字化して伝えていく必要があったのです。

Q:コンテンツマーケティングをはじめたきっかけを教えてください。

向原様:シリコンバレーのスタートアップ企業に倣ったことがきっかけです。当時海外ではすでに、クラウド請求管理サービスが多数普及しており、マーケティングも活発に行われていました。創業者のジェイ・ウィンダーがウェブマーケティングにおいて特に注目していたのがシリコンバレーを始めとする海外のスタートアップ企業だったのですが、そこで多く使われていた手法のひとつがコンテンツマーケティングでした。MakeLeapsもこれに倣い、自然とコンテンツマーケティングを強化していきました。

自社サービスのメリットを感じられるだろうターゲット層の興味を引くコンテンツをどんどん提供していくことで、「MakeLeapsが提供する情報は良質で自分にとって役立つものが多いから、サービスも相性が良い、信頼して使える」と考えてもらうきっかけを作りたい。そう思いながら普段からコンテンツマーケティングを実施しています。

Q:コンテンツマーケティング開始当初はどのような取り組みをされていたのですか。

向原様:2012年当時のMakeLeapsのターゲット層は個人事業主だったため、当時はブロガーやデザイナーなどフリーランスに必要な情報を盛り込んだコンテンツをひたすら作っていました。WordPress関連やTwitterクライアント、名刺デザインについてなどのまとめ記事やレビュー記事が多かったです。もちろん個人事業主向けの請求書発行のいろはのようなコンテンツも出していました。

また、サービス提供開始から間もない時期だったこともあり、登録者数を伸ばすことに注力していたため、個人へ向けて、心に突き刺さりやすく、拡散しやすいコンテンツを積極的に作成・翻訳していました。

 認知からコンバージョンへの後押しまで様々なコンテンツを用意

ここで一度インタビューから離れ、コンテンツマーケティング開始当時から発信しているコンテンツと、その役割について説明していきます。MakeLeapsには大きくわけて、経営者のためのブログと資料ページの2つのコンテンツが存在します。

1.経営者のためのブログ http://www.makeleaps.jp/blog/

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経営者のためのブログは、より良質なコンテンツを発信することでターゲットとの接点を作り、その頻度を増やすことを目的に運営。ビジネスに役立つノウハウ、ツール、ソフトウェア、戦略といった幅広い情報を提供しています。

特に初期段階では個人事業主が検索するようなWordPressのデザインテーマや写真・動画などの共有サービス、屋号や名刺などといった情報を発信していました。請求書サービスを探している段階ではないものの、潜在層になりえるユーザーにも接点を作っていたようです。

一方で、ソリューションを探している見込み客むけにユーザー紹介やインタビュー記事も用意しています。

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▲MakeLeapsユーザー紹介記事

社内でMakeLeapsの導入を検討してもらう上で必要な情報を提供する目的で作成したものです。そのため、幅広い業種業界でSOHO・中小企業をインタビューするようにしているとのことです。ブログ記事だけでなく、導入事例としてPDF化して、資料請求やLP、メインサイト用のコンテンツにも活用しています。

2.資料ページ https://www.makeleaps.jp/資料/

ビジネスマナーや請求書類についての作法・作成方法などの記事が集約されています。1年以上前のページも検索順位の上位を記録しているなど、情報の新鮮さは関係なく検索ワードに対応して、常に集客に寄与しているコンテンツです。実際、PV数の上位10位はこのページの中身も多くを含まれているとのこと。

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▲見積から領収までのプロセスにおいて発行される各書類の役割と流れを解説。最後にエクセルテンプレートが用意されている。

請求書というMakeLeapsのサービスに直結する検索ワードからの流入が見込まれるため、比較的コンバージョンに近いユーザーとの接点にもなっているのではないでしょうか。

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▲請求書の書き方など基礎知識がていねいに解説されている

MakeLeapsでは、これらの経営者のためのブログと資料ページの他にも、スライドシェアを使ったコンテンツやまとめ記事を作成。特に、コンテンツマーケティング初期の「しょぼいプレゼンをパワポのせいにするな」や、コワーキングスペースのまとめ記事は、広く拡散。サービスの潜在層だけでなく多くの人にリーチし、MakeLeapsの認知度を上げる結果を残しています。

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▲Facebookシェア5,846件、ツイート1,590件とソーシャル上で広く拡散したスライド

このように、MakeLeapsでは潜在顧客から見込み客まで対応するコンテンツを用意。認知からコンバージョンへの後押しまで効果を発揮していました。

MakeLeapsはこのようなコンテンツをどのように企画しているのでしょうか。次章からは再びインタビューに戻り、その秘訣についてご紹介します。

 

お客様を知ることがコンテンツ企画への一歩

Q:コンテンツの題材探しはどのようにされていますか?

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向原様:主にお客様からのヒアリングと、社内でのブレーンストーミング、あとは海外の動向です。

まずヒアリングとは、私たちで言えば、導入サポートの一環としてかけさせていただくお電話や、ライブチャットなどのカスタマーサポートなどです。これらはもちろん、お客様に安心してサービスを利用していただくことが主目的ですが、この情報をきっかけにMakeLeapsのお客様が普段どのような業務に携わっていて、どんなことを知りたがっているのかを知ることができます。

また、そういった題材に加え、「もし自分が中小企業の経営者だった場合、どんなコンテンツが読みたいだろう?」というふうに社内スタッフでブレーンストーミングをしてアイデアを出し合います。

そのほか、海外のコンテンツマーケティングの動向を見て、面白いコンテンツは日本でも取り入れてみようと試すこともよくあります。海外のマーケティング手法を活用できるケースは日本市場においても多いので、日本経営者向けに応用できる手法はコンテンツにして紹介していきたいと考えています。

まとめ~優れたコンテンツに、ヒアリングは不可欠~

早期にコンテンツマーケティングを導入されたMakeLeapsも、初期の段階では色々な試行錯誤があったようです。そのなかでも着実にファンを集め育ててこられたのは、根本にお客様としっかり向き合う社員の姿勢があったからではないでしょうか。優れたコンテンツを作るための王道はなく、ヒアリングからニーズを読み取って組み立てる、という日々の地道な作業の積み重ねが大切なのだと実感しました。

次回は、メインターゲット変更に対応したコンテンツ制作の変化や、コンテンツを拡散させるテクニックを解説していただきます!

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